В своем выступлении Георгий Дзагуров в том числе отметил, что с начала 2007 года компания Penny Lane Realty зафиксировала становление вторичного рынка загородных особняков, расположенных в современных коттеджных поселках. А к марту 2008 года в объеме клиентского спроса по компании в сегменте выше 1 млн. долларов за объект 97% клиентов предпочитают охраняемые коттеджные поселки отдельно частным особнякам в стародачных поселках (причем 74% покупателей не будут даже рассматривать предложения, расположенные вне охраняемых коттеджных поселков). Также г-н Дзагуров в очередной раз подтвердил свой тезис о том, что рынок вторичного жилья в охраняемых поселках превалирует над рынком «первички».

Под моментом начала реализации Георгий Дзагуров понимает ту дату, когда инвестор задумывается о приобретении земли, так как уже в это время имеет смысл точно оценивать свои позиции по рынку, понимать бизнес-идею, обладать хотя бы укрупненным бизнес-планом, ориентироваться в клиентских предпочтениях, знать о существующих и потенциальных конкурентных проектах. Детальная проработка концепции и бизнес-плана является гарантией успешных продаж в будущем. По мнению Алексея Левина, концепция поселка, правильное зонирование, набор элементов инфраструктуры в будущем станут определяющими при принятии покупателем решения о покупке в том или ином поселке.

При организации продаж Георгий Дзагуров считает важным иметь центр продаж в лице собственного отдела продаж девелопера или отдельной риэлторской компании. Привлечение огульно всех операторов рынка, неразборчивость в выборе агентов и как следствие неспособность создать позитивный климат продаж, положительную динамику цен могут в самом ближайшем будущем превратить ряд проектов в убыточные и даже незавершенные. Алексей Левин указал на важность грамотного позиционирования объекта на рынке, обязательность собственного фирменного стиля поселка.

Под источниками потенциальных клиентов спикеры назвали:

1. Собственную клиентскую базу данных, которая представляет из себя обширную группу лояльных компании клиентов, уже обращавшихся к ее услугам в течение многих лет. На такую аудиторию загородом пока не может рассчитывать девелопер в виду реального отсутствия сетевого девелопера (разве только «Родекс» в своем сегменте), или риэлтор, работающий на этом рынке более десяти лет.

2. Интернет, роль которого растет с каждым годом, причем растет и качество клиента. Все больше крупных сделок осуществляется именно при контакте с использованием этого ресурса. В компании Penny Lane Realty создано два собственных ресурса по загородной недвижимости: соответствующий раздел сайта REALTOR.RU и POSELOK.RU. При этом согласно рекламной стратегии фирмы ни одно предложение на этих сайтах не является рекламным, то есть все предложения актуальны на сегодняшний день.

4. Наружная реклама, особенно в непосредственной близости от объекта. Такой источник информации собирает исключительно целевую аудиторию.

5. Профильная пресса, чье влияние на рынок тем не менее в последние годы имеет тенденцию к снижению. При этом размер затрат растет в виду появления новых изданий.

6. Непрофильная пресса, включая бортовые журналы и life-style издания. Роль таких изданий никогда не была заметной, так как реальный покупатель загородного дома не ожидает здесь встретить достоверной информации по этой тематике в журнале о Гольфе. Такие издания, по мнению Алексея Левина скорее создают общий образ поселка, помогают его стилю закрепиться в умах потребителей. 

7. Собственная полиграфия, вызывающая меньший интерес, чем профильная пресса, но, безусловно, являющаяся не столько средством привлечения, сколько эффективным и обязательным инструментом при продаже.

Георгий Дзагуров также отметил важность рыночных связей с достойными операторами, что позволяет избежать негатива, который один из солидных операторов мог бы привнести в продажи и привлечь именно тех достойных и профессиональных агентов, кто способен принести пользу проекту.

Эксперты также отметили растущую роль новых методов привлечения клиентов. Так, в  арсенале компании Penny Lane REALTY на сегодняшний день имеется:

- проведение ралли раритетных автомобилей со стартом, промежуточными финишами и помпезным финишем с концертом и программой

- организация художественных выставок, презентаций в поселках

- спонсорство ведущих событий в лучших ресторанах района (из ближайшего - «Утром Деньги, Вечером Стулья» 24 апреля и «Открытие Дачного Сезона» 26 мая в «Веранде у Дачи» в Жуковке)

- при реализации реально дорогих объектов - участие в таких значимых событиях для страны как Экономические Форумы, крупные выставки

- участие в событиях профессионального бизнес-сообщества, представляющего в виду географии местоположения или социального уровня интерес для проекта: нефтяники, банкиры, энергетики, железнодорожники и проч.

- активное участие в профессиональных выставках (от МИПИМ в Каннах до Премии «Поселок Года» в Москве).

По окончании case-study Георгий Дзагуров и Алексей Левин более 20 минут отвели ответам на вопросы аудитории, и как сообщил сам Дзагуров, он «покинул Мариотт Гранд только в одиннадцатом часу ночи, так как многие посетители прямо на месте решили обсудить свои проекты в Московской области и регионах.

По результатам конференции Алексей Левин сообщил о подписании «четырех договоров на проработку концепции поселков или реконцепт, двух договоров о юридическом сопровождении и двух договоров о реализации. Общим объемом это составило более 650 га, если измерять размер земель под этими проектами».